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文科的格调 + 工科的背景 = 爱浪漫的程序媛

一切皆套路

因为要出差,小幻打算换一个干练知性一点的发型,等到昏昏沉沉搞定发型,心情愉快地准备回家时,已经是晚上8点多了。刚出店门,迎面被一男一女两只写真坊的销售拦住了。即使若干天过去的现在,想起那一刻,小幻依然觉得,平时匆匆而过,当天却没能抵住攻势直接的原因,第一点,是那天下午去剪发之前,扫到了一眼他家的名片,因为有了提前点印象,所以被拦下时本身就先心软了。第二点,是因为等发型师等了许久才剪到头发,又是晚上八点多,本身的意志力已经被消耗殆尽了,实在无力抵抗。关于这一点,《自控力》一书中就详细说明,如果你也觉得自己自控力不佳,那么可以去了解一下。第三点,是小幻不得不承认天生自带好奇属性,很好奇销售会怎么推销东西,所以想看看。
被拦下后,销售阿奇恳求一分钟的陈述时间。一个好的销售,是非常懂得从点滴中瓦解客户的意志力的,一分钟很短,可是到了一分钟,你不打断,他是不会停下来的。小幻翻着样片,听了很多个一分钟。一边听,一边琢磨自己怎么闪人。中间有要求过看客片,试图以丑陋的客片来打击其自信。结果失败了,阿奇掏出手机翻了两张照片出来,表示这是今天新修的客片,并且翻到对应的模特样片,表示效果其实差不多,反而用这样的间接证明法表示了他们店的拍片质量。第一回合,小幻落败。小幻在翻样片的时候,发现了情侣主题,于是问起情侣主题如何,这样以便电话求助,最终可以以另一方不同意而趁机开溜。因为情侣主题是比单人贵的,一般销售都会欣然同意,然而阿奇并没有,反而是诚恳的表示,像小幻这种不经常拍写真的,应该先拍个价位不太高的单人,根据效果再做后续的考虑。说着,就要介绍比较适合我的套餐。第二回合,销售阿奇胜。接着就是一个连环的套路,阿奇拿出一张A4白纸,开始列一个有对比的列表,并且一边列,一边将列表中写到的诸如相册,挂轴之类的实物拿来展示。他推荐了两个标准,并且都写明了价格,套餐A和套餐B,告诉小幻,今天公司打七八折,于是给每个价格又打了个七八折。这时,阿奇停下来观察小幻的神情跟态度,小幻不知道当时自己的微表情到底传达了什么信息,大抵是『打折我也不会订』之类的吧。停了一瞬之后,阿奇又继续问小幻,如果不看价格,小幻会选哪一个套餐。常理的话,不考虑价格,常人都会想要比较好的套餐B,当选了之后,下一个圈套就开始了。于是小幻就开心的咬了这个钩,看看接下来会怎样。果然,阿奇说,我以套餐A的价格,让你拍套餐B,你今天会不会考虑订这个套餐?两个套餐的价格大概差六百左右,还是蛮诱人的对不对?阿奇又停下来观察小幻的微表情,小幻还是没什么表情,甚至有点儿走神,开始掏出手机看时间。

就当小幻以为阿奇会放弃的时候,他又拿了一张A4的白纸,开始写第三个套餐。有一些是B套餐里有的,有一些是B套餐里没有的,并且还是拿样品来给小幻看,看起来就是对B套餐的一个升级。写完之后,告诉小幻,还是以A套餐的价格,给小幻。理由是,今天小幻是他第一个并且看起来是唯一一个客人,他很想做成这单生意。于是小幻就笑了,说,你真的是一个很好的销售啊。

销售阿奇最后祭出了他的大招,就是他们店里的会员卡。说每人每个月只可以送两张,要随套餐送一张给小幻,看了看会员卡的内容之后,小幻觉得还蛮值的,虽然知道后面隐藏着又一串套路。于是小幻决定下订金了,因为有点儿想回家了。起初就一直打算在老到不能看之前拍套写真留念的,刚好不用找了,反正古风也是我的菜。本来只是下订,而且订金还被小幻从30%压到10%了,哪天真的不想拍,顶多订金不要了。就在此时,无声无息中,boss出场了。

boss说了什么,小幻着实不记得了。大致是打人情牌,希望小幻付全款。于是在boss的夹击下,小幻沦陷了,以一只车载小冰箱为交换,付了全款。看看时间,距离起初阿奇承诺的只讲一分钟,已经过去了一个多小时。

我们来总结一下,首先,要下套,需要被下套的人,叫做目标人物吧,需要目标人物能够愿意停下来听你说话,这种机会是通过无数或有礼貌或利用小礼品利诱得来的。有了这样的机会,自身需要准备充足的说辞来说服目标人物,但同时又不能急功近利,使对方对你产生反感。整个一个多小时,销售阿奇都在滔滔不绝的说,但是言之有物,有理有据,基本没有重复的话,并且还懂得利用实物带来的视觉震撼瓦解小幻的意志力。讲真,小幻看到四面屏风的时候,心里是心动的,因为家里就有一个,本身就很喜欢,何况还要把自己的照片放在上面。同时,小幻在游说期间,提出过看更贵的情侣套餐这样的诱饵,阿奇就并没有趋之若鹜,反而是建议先拍单人套餐。其中,固然有担心多引进一个不在现场的人,会流单的成分,但是当时如果他一口答应,那么后面小幻就可以直接走了。

当有能力吸引目标人物听你讲的时候,先设定一个比较高的限制,然后通过一步步降低限制来削弱目标人物对你的心理防线。这是一个一步步的过程,通常是通过让利,阿奇从折扣,让到换套餐价,再让到升级套餐,再让到送会员卡,再让到降低订金数额,都是在让利。一边让,一边观察目标人物的神情,从而决定要不要继续让下去。如果是容易被劝服的人,在前面就表示出了愿意接受的意愿,那么后面的东西就不用再送了。这个环节太考验人的耐心了,小幻非常佩服。

最后boss出来打人情牌是建立在小幻已经认可阿奇的基础上,送个顺水人情。用小礼品,换回了订金的数额。全款反悔,手续费是全款30%,变相提高了小幻毁约的门槛,防止客人跑掉,在小幻看来,是比较委婉但是犀利的做法。

这样的套路,生活中随处可见。尤其是通过抬价,然后让利,来瓦解目标人物心理防线这一招,本质解释起来很简单,大家也都不陌生。但是会用的人,效果很好,不会用的人,反而可能弄巧成拙。

老杨先生听了小幻的经历,表示一切皆套路。于是小幻跑去查了查到底什么是套路。

中文维基百科中说:

套路是中国武术及其他东亚武术的中一种独特形式,也是区别于其他武术的一大技术特征。 其实不论地域和流派,但凡武术,除了体能、力量、速度、反应、准确度的锻炼外,更重要的是一些临敌攻防时的拆解技巧,这是任何种类的武术都不缺的。不过似乎只有东亚武术有把这些技巧凝固为“招式”,并且把一连串攻防常用的招式串连为“套路”,供纪录及平素操练时使用的习惯。

百度百科除去武功招式组合的说法,还提供了额外四种解释,其中一种属于网络流行语范畴:

“套路”是指精心策划的应对某种情况的方式方法,使用该方式方法的人,往往已经对该方式方法熟练掌握,并且形成条件反射,逻辑上倾向于惯性使用这种应对方法应对复杂的情况,心理上往往已经产生对此方法的依赖性、对人有较深影响,使用某种特定不变的处理事件的方式,对一些情况下的处理方式形成“路数”,是名为套路。2016年互联网使得“套路”一词重新流行于年轻人之间。简单来说,套路一词现在多用于贬义,一般多指某人做事喜欢欺瞒,并且对方法极具实际经验,从而形成了一类行为模式,即所谓的“套路”。

小幻倒没觉得这是一个贬义词,世界虽然千变万化,但是总是有规律可循。有聪明人总结出这样的规律来节省脑力,也无可厚非。就像是武侠小说里常说的,不料这家伙如此狡猾,我竟着了他的道。一切皆套路,如果不想中招,那么从最开始就不好一脚踩进去。又如果不能避免的要迈进去,那也只能尽量win-win了。这次经历也算是人生新篇章了,以前小幻都是不砍价的(说我败家的统统拖出去赏一丈红),聊以为之记。

你们都着过什么道呢?说来听听呗。

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  1. xqiushi说道:

    夜深人静的时候,阿奇吸着烟,Boss躺在他怀里道:你今天表现得不错哦。阿奇优雅地吐着烟圈说:明天你把坏了的那个车载小冰箱修修吧。Boss阴笑着,关了灯,手放到了熟悉地方……

    1. 小幻说道:

      脑洞开得不错,然而boss是当时掏出手机给小幻看的聊天记录,所以小冰箱是新哒~其他请随意猜测,hiahiahia~

      1. xqiushi说道:

        忽然,灯又亮了,阿奇道:一定要在手机上做好聊天记录,别像上次被怀疑小冰箱……。Boss再次阴笑道:我办事,你见识过的,请放心!

        1. 小幻说道:

          现在是不是都喜欢看这样的反转?

  2. daisy说道:

    想起2号码头的那和尚

    1. 小幻说道:

      首先,是二浴,不是码头。其次,他们那个感觉就不叫套路,就是赤果果的忽悠,而且很低阶,后来我又遇到了另外一批,有一个就很腼腆,我反而对他有点儿好感。可惜现在这个时代,佛门也不干净了。那样腼腆的师父,怕是在圈子里混不好的。

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