一切皆套路

就当小幻以为阿奇会放弃的时候，他又拿了一张A4的白纸，开始写第三个套餐。有一些是B套餐里有的，有一些是B套餐里没有的，并且还是拿样品来给小幻看，看起来就是对B套餐的一个升级。写完之后，告诉小幻，还是以A套餐的价格，给小幻。理由是，今天小幻是他第一个并且看起来是唯一一个客人，他很想做成这单生意。于是小幻就笑了，说，你真的是一个很好的销售啊。

销售阿奇最后祭出了他的大招，就是他们店里的会员卡。说每人每个月只可以送两张，要随套餐送一张给小幻，看了看会员卡的内容之后，小幻觉得还蛮值的，虽然知道后面隐藏着又一串套路。于是小幻决定下订金了，因为有点儿想回家了。起初就一直打算在老到不能看之前拍套写真留念的，刚好不用找了，反正古风也是我的菜。本来只是下订，而且订金还被小幻从30%压到10%了，哪天真的不想拍，顶多订金不要了。就在此时，无声无息中，boss出场了。

boss说了什么，小幻着实不记得了。大致是打人情牌，希望小幻付全款。于是在boss的夹击下，小幻沦陷了，以一只车载小冰箱为交换，付了全款。看看时间，距离起初阿奇承诺的只讲一分钟，已经过去了一个多小时。

我们来总结一下，首先，要下套，需要被下套的人，叫做目标人物吧，需要目标人物能够愿意停下来听你说话，这种机会是通过无数或有礼貌或利用小礼品利诱得来的。有了这样的机会，自身需要准备充足的说辞来说服目标人物，但同时又不能急功近利，使对方对你产生反感。整个一个多小时，销售阿奇都在滔滔不绝的说，但是言之有物，有理有据，基本没有重复的话，并且还懂得利用实物带来的视觉震撼瓦解小幻的意志力。讲真，小幻看到四面屏风的时候，心里是心动的，因为家里就有一个，本身就很喜欢，何况还要把自己的照片放在上面。同时，小幻在游说期间，提出过看更贵的情侣套餐这样的诱饵，阿奇就并没有趋之若鹜，反而是建议先拍单人套餐。其中，固然有担心多引进一个不在现场的人，会流单的成分，但是当时如果他一口答应，那么后面小幻就可以直接走了。

当有能力吸引目标人物听你讲的时候，先设定一个比较高的限制，然后通过一步步降低限制来削弱目标人物对你的心理防线。这是一个一步步的过程，通常是通过让利，阿奇从折扣，让到换套餐价，再让到升级套餐，再让到送会员卡，再让到降低订金数额，都是在让利。一边让，一边观察目标人物的神情，从而决定要不要继续让下去。如果是容易被劝服的人，在前面就表示出了愿意接受的意愿，那么后面的东西就不用再送了。这个环节太考验人的耐心了，小幻非常佩服。

最后boss出来打人情牌是建立在小幻已经认可阿奇的基础上，送个顺水人情。用小礼品，换回了订金的数额。全款反悔，手续费是全款30%，变相提高了小幻毁约的门槛，防止客人跑掉，在小幻看来，是比较委婉但是犀利的做法。

这样的套路，生活中随处可见。尤其是通过抬价，然后让利，来瓦解目标人物心理防线这一招，本质解释起来很简单，大家也都不陌生。但是会用的人，效果很好，不会用的人，反而可能弄巧成拙。

老杨先生听了小幻的经历，表示一切皆套路。于是小幻跑去查了查到底什么是套路。

中文维基百科中说：

百度百科除去武功招式组合的说法，还提供了额外四种解释，其中一种属于网络流行语范畴：

小幻倒没觉得这是一个贬义词，世界虽然千变万化，但是总是有规律可循。有聪明人总结出这样的规律来节省脑力，也无可厚非。就像是武侠小说里常说的，不料这家伙如此狡猾，我竟着了他的道。一切皆套路，如果不想中招，那么从最开始就不好一脚踩进去。又如果不能避免的要迈进去，那也只能尽量win－win了。这次经历也算是人生新篇章了，以前小幻都是不砍价的（说我败家的统统拖出去赏一丈红），聊以为之记。

你们都着过什么道呢？说来听听呗。